RESCATAR CLIENTES EN MOMENTOS DE CRISIS

Por lo general, los asesores de bienes raíces están acostumbrados a trabajar en condiciones óptimas. Cuando el mercado permite ofrecer múltiples alternativas en venta y arrendamiento a los clientes, además de hacer evidente una serie de condiciones favorables para ambas partes, lo cual le imprime dinamismo al sector inmobiliario.

Es relativamente fácil desempeñarse como agente de bienes raíces cuando el mercado tiene todo a favor. Cuando los niveles de empleo son estables, la inflación no supera el 5% anual y las reservas de la nación se encuentran en su auge.

En tiempo difíciles

Lograr un desempeño eficiente como asesor inmobiliario, cuando las condiciones del entorno son completamente desfavorables, representa la verdadera prueba para las personas que incursionan en el área de bienes raíces.

No se trata simplemente de subastar propiedades al mejor postor, como erróneamente se ha venido creyendo. Muy al contrario, implica poner en práctica la formación, las técnicas de venta, las técnicas de cierre, entender el mercado y sobre todo, realizar una buena investigación del cliente.

El enfoque actual de la profesión inmobiliaria se centra en el cliente, en prestar un servicio de calidad. Se suministra la información que requiera acerca de las propiedades disponibles, aclarando las dudas que puedan surgir en cuanto a las condiciones de comercialización, estatus de una vivienda, así como analizar las ventajas y limitaciones que representa tomar la decisión de invertir en un inmueble determinado.

TIP – ¿Capto inmuebles o Capto clientes?

Enfoque en el cliente

Un profesional inmobiliario debe enfocar su atención en mantener una comunicación constante con sus clientes. Esa interacción constante sirve de factor diferenciador, como elemento que imprima confianza en el cliente y lo ayude a decidir cuál es la mejor opción para invertir.

Un cliente satisfecho será el mejor publicista de un corredor de bienes raíces. Este cliente traerá más clientes y cada uno de ellos a su vez le proporcionará más oportunidades para concretar negociaciones exitosas. Esto debe servir como factor de compromiso para ofrecer cada día un mejor servicio y una atención de alta calidad.

Ahora bien ¿es factible que un cliente vuelva a nosotros una vez satisfecho su requerimiento? Es allí donde el profesional inmobiliario debe mantener el contacto con él, a través de llamadas telefónicas, correos electrónicos, redes sociales e incluso visitándolo.

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El cliente debe tener la certeza que no representa una simple estadística para el agente de bienes raíces, sino que tiene en él un aliado, alguien en quien puede confiar plenamente para cualquier requerimiento, duda o información relacionada con el mercado inmobiliario, sin que necesariamente se trate de una negociación.

Lo fundamental es tener cada día más clientes felices, con miras a ir sumando las posibilidades de alianzas estratégicas, negociaciones futuras y sobre todo, fortalecer tu imagen profesional.

ANGEL PINTON

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